Si tienes una startup o una empresa que apenas está en crecimiento, te lo adelantamos: este es el post perfecto para guardar y leer más adelante. Pero si te diriges a un mercado emergente u ofreces un producto o servicio sin un punto claro de comparación, calcular ahora la cuota de mercado puede ser útil para conocer a tus clientes potenciales. Sigue leyendo para aprender más sobre posibles oportunidades de crecimiento.
¿Qué es la cuota de mercado y cómo podemos calcularla?
La cuota de mercado es el porcentaje o la proporción de ventas totales que una empresa genera dentro de un cierto período de tiempo, dentro de la industria o el nicho al que pertenece.
Para calcularla, existen varias fórmulas:
- La primera, la más tradicional, tiene en cuenta el volumen de ventas (ventas de la empresa / ventas totales del nicho * 100).
En los negocios online, es necesario considerar la cantidad de clientes, los usuarios activos, el tráfico de información o el volumen de ventas.
- Si deseas calcular la cuota sobre la base de los clientes, deberías realizar el siguiente cálculo: tus clientes / los clientes del mercado * 100.
Cuando el producto o servicio es tan genérico y heterogéneo, como una red social o una marca de zapatillas deportivas para hombres, es bastante complejo identificar y obtener la cantidad total de clientes. Si lo que vendes es más específico y de nicho, es más sencillo extraer los datos.
- Otra opción es tratar con cuotas de mercado relativas (tu cuota de mercado / la cuota de mercado del líder del sector * 100).
Esta fórmula no es aplicable si tu negocio es muy pequeño. Pero puedes aprovecharla si cuentas con un tamaño medio y un mercado objetivo medible y acotable.
Claves para tener en cuenta
Es importante entender que según el mercado, una cuota de mercado del 10% puede suponer el liderazgo o un rendimiento estándar. Para poder evaluar de forma correcta tu negocio, necesitas definir tus objetivos con claridad, adoptar un enfoque comparativo y comparar tus datos con la competencia. Determina lo que vendes y a quién se lo vendes para identificar quién se dedica a lo mismo que tú, que ofrece servicios o productos similares al mismo mercado o a uno similar.
Obtener información actualizada y fidedigna es clave, pero puede ser un gran problema. Puedes consultar los informes de tu industria y buscar datos sobre sus beneficios, clientes y cuotas de mercado, aunque es improbable que estén actualizados o sean bastante precisos. Asimismo, para que consideres, existen herramientas que ayudan a obtener la información necesaria, por ejemplo: Market Explorer.
Lo cierto es que todo este análisis es más aplicable a empresas que tienen un determinado volumen de ventas, por debajo del cual no tiene mayor sentido esta comparación, a no ser que el nicho sea acotado y esté muy bien identificado.
Formas de incrementar la cuota de mercado
La utilidad de la estrategia que elijas depende del mercado, el producto o servicio y la visión del negocio.
- Bajar los precios. Es el caso de Zara, buscó la mayor cuota del mercado con un precio bajo, manteniendo la calidad de sus prendas.
- Innovar tomando el feedback de los clientes. Escucha más a los clientes insatisfechos, ellos te darán la clave para resolver lo que te hace falta.
- Implementar políticas de fidelización. Existen varias, todas igual de válidas para conservar a los clientes.
- Encontrar nuevas audiencias. Detecta los huecos del mercado que tu competencia descuida, por ejemplo: una franja de edad que no se considera.
- Adquirir otras empresas para sumar su cuota de mercado. Asegura un crecimiento inmediato, pese a que requiere una inversión.
- Fortalecer el reconocimiento de marca. Es importante invertir en crear y mantener una marca conocida.
- Aprender de tu competencia. Estudia sus tácticas, entiende cómo le va y cómo se diferencia del resto. Descubre aquello que puedes tomar para mejorar tu propuesta de valor.
Vinculado a estos puntos, te recordamos la matriz de Ansoff que, en una nota anterior, supo ilustrarnos acerca del crecimiento de la empresa y cómo conseguirlo.
Calcular la cuota de mercado puede ser un punto de partida interesante para descubrir más oportunidades de crecimiento. Guárdate esta nota para acudir a ella cuando lo necesites.
